O livro Free – O futuro dos preços do Chris Anderson, famoso bilionário criador do TED e tantas coisas legais é um dos gurus dos últimos 20 anos e dessa vez ele destaca a grande inteligente dos modelos de negócio gratuitos. Abre muito a nossa mente para possibilidades. No insta @brunomrperin, comentei sobre algumas dessas sacadas. As melhores ideias do livro são:

Ele também percebeu que “grátis” não significava “lucro zero”. Grátis só significava que a trajetória do produto à receita era indireta, algo que viria a ser consagrado no manual de estratégia do varejo como o conceito do preço “isca”.

Todas as linhas de tendência que terminam o custo de fazer negócios on-line apontam na mesma direção: para zero. Não é de se surpreender que todos os preços on-line avancem na mesma direção.

No modelo freemium, isso significa que, para cada usuário que paga pela versão premium do site, outros 19 usam a versão básica gratuita. A razão pela qual isso funciona é que o custo de atender 19 clientes se aproxima o suficiente de zero para ser considerado nulo.

Hoje em dia, sabemos que o modo mais radical de entrar em um mercado é volatilizar a economia de modelos de negócio existente. Não cobre nada por um produto do qual os outros dependem para ganhar lucro.

Ainda há muito dinheiro nas commodities (veja, por exemplo, os estados produtos de petróleo) mas, em geral, as maiores margens de lucro são encontradas onde a massa cinzenta foi agregada as coisas.

A maioria das transações tem uma vantagem e uma desvantagem, mas quando alguma é grátis, esquecemo-nos das desvantagens.

As ideias são a commodity da abundância, que se propaga a custo marginal zero. Uma vez criadas, as ideias querem espalhar-se por toda parte, enriquecendo tudo o que tocam.

E quanto mais os produtos são feitos de ideias, e não de matérias, mais rapidamente eles barateiam. Essa é a base da abundância que leva ao grátis no mundo digital, que hoje chamamos apenas de Lei de Moore.

Mas o que dizer da primeira lição na aula de economia, que o preço é definido pela oferta e a demanda, e não pela ciência? Não tema, isso ainda é verdade. A oferta e a demanda determinam o preço para qualquer uma dessas commodities em qualquer momento. Mas as tendências de precificação de longo prazo são determinadas pela própria tecnologia – quanto maior for a quantidade de determinada commodity, menos ela custará. A lei de Say afirma que a “oferta cria a própria demanda” o que é outra forma de dizer que, se você fabricar um milhão de vezes mais transmissores, o mundo encontrará utilidade para eles.

a info - chris

Um tamanho não serve para todos

Por que o google prefere o Grátis? Porque é a melhor forma de atingir o maior mercado possível e a adoção em massa, Schmidt chama a isso de “max strategy” ou estratégia de maximização, do Google e acredita que essa estratégia passará a definir os mercados de informação. É muito simples: “Pegue o que for que você esteja fazendo hoje e faça no máximo, em termos de distribuição. Outra forma de dizer a mesma coisa é que, como o custo marginal da distribuição é zero, você pode muito bem colocar as coisas em todo lugar.

Você não pode cobrar preços de escassez em um mercado abundante e nem precisa, já que os custos também são mais baixos.

Todos podem usar o modelo de negócios do Grátis, mas em geral, só a empresa número 1 realmente consegue dinheiro com ele.

A melhor maneira de concorrer com o grátis é transcender a abundancia para encontrar a escassez adjacente.

O grátis não é uma pílula mágica. Dar o que você tem não o tornará rico. Você precisa pensar com criatividade em como converter a reputação e a atenção que pode obter com o Grátis em dinheiro. Cada pessoa e cada projeto requerem uma resposta diferente a esse desafio e, algumas vezes, o Grátis apenas, não funcionará Como todo o resto na vida – o único mistério é por que as pessoas culpam o Grátis pela própria imaginação pobre e a intolerância ao possível fracasso.

Os sites são avaliados com base em seus méritos e as pessoas aprenderam que um site pago tem mais chances de ser uma furada do que um grátis, já que pode roubar mais do que somente tempo.

Não há como impedir o grátis – no mundo digital, você pode tentar manter o Grátis a distância com leis e chaves, mas um dia a força da gravidade econômica vencerá. Isso significa que, se a única coisa que impede seu produto de ser grátis é um código secreto ou um aviso assustador, você pode ter certeza de que alguém o derrotará. Retome o Grátis dos piradas e venda upgrades.

Mais cedo ou mais tarde, você concorrerá com o Grátis – seja por meio de subsídios cruzados ou software, alguém em seu negócio vai descobriu m jeito de dar de graça aquilo pelo qual você cobra. Pode não ser exatamente a mesma coisa, mas o desconto de 100% pode ser mais importante. Sua escolha: igualar esse preço e vender alguma outra coisa ou assegurar que as diferenças em termos de qualidade superem as diferenças no preço.

O Grátis faz as outras coisas terem mais valor – cada abundancia cria nova escassez. Cem anos atrás, o entretenimento era escasso e o tempo, abundante, agora é o contrário. Quando um produto ou serviço passa a ser grátis, o valor migra para a próxima camada superior. Vá para lá também.

Administre para a abundancia, não para a escassez – quando os recursos são escassos, também são caros – sua utilização deve ser ponderada. Dai a administração tradicional de cima para baixo, que se baseia em controle para evitar erros dispendiosos. Mas quando os recursos são baratos, você não precisa administrar da mesma forma. A medida que as funções de negócio se digitalizam, elas também podem se tornar mais independentes sem correrem o risco de funda a nave mãe. A cultura da empresa pode passar de “não pise na bola” a “fracasse rapidamente”.

Para uma empresa web 2.0 planejando utilizar o freemium como seu modelo de receita, meu conselho seria definir 5% como o ponto de equilíbrio, mas equilibrar o mix de recursos grátis versus pagos na esperança de converter 10%. Mais do que isso e você pode estar oferecendo muito em sua versão grátis e, portanto, não estar maximizando o alcance que o Grátis possibilita. Menos do que isso e os custos dos usuários não pagantes começam a pesar, tornando mais difícil lucrar.

Este vídeo complementa a ideia do livro

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