O best seller Marketing em busca do obvio de um dos maiores autores de marketing dos últimos tempos, Jack Trout, é um dos melhores livros de marketing que conheço, pois ele ajuda a manter o foco no que realmente importa. Acredito que basicamente todos os amantes de marketing deveriam ler.

Jovens profissionais devem estudar o passado e evitarem pensar o mundo está diferente. Não está – porque a condição humana é a mesma.

há mto ego nas decisões

Sobre as marcas, você poderia dizer que ocupa um lugar. São tipo de sem-teto que ocupam moradias vazias. Vivem lá, mas não tem uma ideia significativa que as torna singulares.

Uma pesquisa sobre o obvio sempre foi o ponto fundamental do meu trabalho. Por que me repetir? Quando as pessoas entenderem, eu vou parar.

A busca por qualquer estratégia de marketing é a busca pelo obvio. Considera a definição da palavra obvio encontrada nos dicionários: fácil de ver ou de entender; simples, evidente. Com essa definição, você começa a ver por que uma estratégia obvia é tão poderosa. É simples, fácil de entender e evidente. É por isso que funciona tão bem.

A solução é tão simples assim? Você tem razão, é evidente. Mas se for evidente para você, também será para seus clientes, e é por isso que funciona. Todos nós gostamos de ideias inteligentes e planos engenhosos que dão uma boa conversa no almoço.

A história da ciência, das artes e dos grandes desenvolvimentos no mundo dos negócios é uma história de homens que tropeçam em soluções simples para problemas complexos.

Nossa, porque não pensamos nisso antes? Você pode se sentir encorajado.

Estar preparado é fazer as coisas na hora certa; e fazer as coisas na hora certa é um requisito obvio.

O que é obvio para você é obvio para muitos. É por isso que uma resposta obvia em geral, funciona tão bem no mercado.

Para pensar em termos simples, óbvios e de bom senso, você precisa:

  • Tirar seu ego da situação
  • Evite imaginar como você gostaria que as coisas acontecessem
  • Melhore sua capacidade de ouvir.
  • Seja um pouco cínico.

O truque para sobreviver é saber para onde você está indo. É por isso que ninguém poderá segui-lo se você não souber para onde vai.

Quanto mais você entende a mente de seus clientes, existentes ou potenciais, menor a probabilidade de ter problemas.

O Pescador e o analista de Wall Street

Um empresário americano estava no píer de um vilarejo na Costa Rica quando um pequeno barco com um pescador atracou. Dentro havia vários atuns amarelos, muito grandes. O americano cumprimentou o pescador pela qualidade do peixe e perguntou quanto tempo ele levou para pesca-los.

O pescador respondeu: – Só um pouquinho. Então o americano perguntou por que ele não ficou mais tempo para pescar mais. E o pescador disse que ele tinha o suficiente para cobrir as necessidades imediatas da família.

Então o americano perguntou: – Mas o que você faz o resto do tempo?

Pescador: – Durmo tarde, pescou um pouco, brinco com meus filhos, faço a sesta com minha esposa, ando pela vila a noite, onde tomo vinho e toco violão com os amigos. Tenho uma vida plena e ocupada.

Americano falou com ironia: – Sou executivo de Wall Street e posso ajuda-lo. Você deveria gastar mais tempo pescando e, com os rendimentos, compraria um barco maior e uma pagina na web. Um plano para progredir lhe forneceria parar ter vários barcos novos. Eventualmente, você teria uma frota de barcos pesqueiros. Em vez de vender o que pesca para um intermediário, você venderia diramente para o processador e poderia abrir sua própria fabirca para enlatar peixe. Você controlar o produto, o processamento e a distribuição. Precisaria sair dessa pequena vila costeira e mudar-as para outra cidade, onde terceirizaria as tares, o que ajudaria a dirigir o empreendimento em expansão em um mercado vertical.

Pescador: – Mas quanto tempo tudo isso levaria?

Americano: – De 15 a 20 anos.

Pescador: – Mas então senhor?

Americano sorriu e disse: – Essa é a melhor parte. Quando chegar a hora certa, você anunciaria uma oferta publica inicial, venderá ações de sua empresa ao público e ficará muito rico. Você ganhará milhões.

Pescador: – Milhões? Mas e daí?

Americano: Você poderá aposentar-se, mudará para um pequeno vilarejo onde poderá dormir tarde, pescar um pouco, brincar com seus filhos, sestear com a esposa, andar pela vila a noite, onde tomar vinho e tocar violão com os amigos.

Moral: Se você tem um bom negócio, não tente crescer meramente por crescer. THE END

Descobrir o obvio exige tempo para pensar.

Se você tiver confiança em suas próprias soluções obvias e fizer uma apresentação cuidadosa, terá uma grande vantagem.

Terá de combater as distrações e descartar todas as informações de que não precisa realmente.

Uma enxurrada de dados nunca deveria arrastar teu bom senso e suas impressões do mercado. Você nunca enxergará a solução obvia.

A consciência que o cliente tem de uma marca ou produto não esta ligada ao comportamento real dele. Nem reforça (ou cria) a diferenciação de marca. BP – Ter consciência não significa que é diferente das outras.

Quando você se torna tudo para todos, torna-se nada na mente do cliente.

Se você não puder satisfazer o cliente, não manterá os negócios por muito tempo.

O primeiro desafio é reconhecer que você não pode absorver tudo o que pensa que precisa saber.

Jefrey escreveu sobre a Infomania, um estudo britânico que observou que o suo excessivo e diário de recursos tecnológicos como celulares, e-mail e envio instantâneo de mensagens pode distrair e prejudicar mais sua acuidade mental do que fumar maconha.

Se você tem uma maneira de conseguir que seus clientes existentes ou potenciais falem sobre sua estratégia ou diferencial, é incrível. Isso o ajudará, mas você terá que contornar isso com muitas outras iniciativas, inclusive, se me perdoa a expressão, a propaganda. Você não pode comprar bocas da maneira como pode comprar a mídia. E as bocas podem parar de falar sobre você num instante, quando aparecer outro assunto para se conversar.

Você ainda precisa buscar o obvio: o produto certo, a estratégia certa e a ideia diferenciadora certa em relação a concorrência.

O burburinho na internet nem sempre se traduz em vendas. E nunca se esqueça de que o objeto de um negócio é gerar clientes – e não risadas, diversão ou envolvimento.

O resultado, de acordo com um palestrante serão mensagens diferentes, em mídias diferente, para clientes diferentes. Embora admitir isso seja terrivelmente complexo, eles acham que é assim que será. Digo que muitos serão guiados por tudo isso para o abismo das marcas indistintas, pela confusão irremediável da qual pode ser que nunca se recuperem. Não é assim que se encontra o obvio. BP – Precisa ter muito cuidado para não se perder com tantas mensagens a tantas pessoas.

Em primeiro lugar, você tem o fator mídia. Toda a mídia escreve sem parar sobre todos esses comerciais. Eles escrevem como se estivessem fazendo critica de filmes ou peças de teatro. Foi engraçada? Ofendeu alguém? Os leitores gostaram? Nunca se pergunta se deu uma razão para se comprar o produto.

Mas o que dizer de papel higiênico e fraldas descartáveis? Não me dê emoção, me dê uma razão para comprar sua marca em vez de outra marca. E se você não me der uma razão, é melhor ter um preço mais baixo, porque isso realmente me interessa.

Se os donos de TiVO forem um guia, parece que atingir o publico certo e colocar o produto certo lá põe seu time na frente, não importa o quão banal ou incomodo seja o comercial. Logo, se você tem apenas 30 segundos, por que não pular essa leve sedução e simplesmente vender, vender e vender?

O que esse pessoal ignora é a força psicológica da liderança. As pessoas tendem a comprar o que os outros compram. É o que os psicólogos chamam de “efeito manada”.

Embora você prefira introduzir a dramaticidade em sua propaganda, uma coisa é clara: sua razão para comprar deve ser perfeitamente lógica e óbvia, e não submergir no que as pessoas chamam de criatividade.

O papel de um bom profissional da criação é tomar a estratégia e dramatiza-la de modo que envolva melhor os clientes potenciais. De certa forma, se estará dramatizando a razão para comprar. Pode ser uma demonstração de produto ou uma solução dramática a um problema percebido.

Supõe-se que agencias sejam profissionais que ajudam os clientes a resolver problemas e vender produtos. O prêmio deles deveria ser a manutenção da conta.

A maioria fica irremediavelmente presa a egos corporativos e a projetos complicados.

O que você precisa combater é a tendência que os profissionais de marketing têm de mexer em uma marca.

O posicionamento é a maneira de se diferenciar. Focar nessa posição é a maneira de sobreviver em um mundo de competição brutal.

Uma marca só pode representar uma única coisa na mente e quanto mais coisas você tentar fazê-la representar, mais a mente perde o foco sobre o que ela é.

“Como o proposito do negócio é criar um cliente, o empreendimento empresarial tem duas – e apenas duas – funções básicas: marketing e inovação. O marketing e a inovação produzem resultados; todo o restante são custos. O marketing é a função distintiva, singular do negócio.” Peter Drucker

David Packard, da Hewlett-Packard “o marketing é importante demais para ser deixado para os profissionais de marketing”.

O truque para sobreviver não é ficar de olho no Balanço Patrimonial, mas simplesmente saber para onde você deve ir para encontrar o sucesso em um mercado. .

Os seres humanos gostam de ideias inteligentes, mas a ideia obvia é aquela que tem mais probabilidade de funcionar bem.

Não trata do símbolo, mas do nome ligado ao símbolo.

A legibilidade é o aspecto mais importante para se procurar ao selecionar um logotipo.

Walter Landor – “os produtos são criados na fábrica, mas as marcas são criadas na mente”.

Branding – consistente em estabelecer uma marca e uma ideia diferenciada na mente de seu cliente potencial.

Há uma parte difícil em branding. É chamada manter o foco.

Para obter mais negócios, a organização começa a perder o foco daquilo que a torna única. Eles fazem coisas que abalam a essência da marca. Pegam o que é obvio e o tornam menos obvio.

Quantos mais você arriscar, mais arrisca a minar sua ideia diferenciadora básica. O sacrifício vem em três formas:

  • Sacrificar o produto ou manter o foco em um tipo de produto
  • Sacrificar o atributo ou manter o foco no tipo de atributo do produto
  • Sacrificar o mercado-alvo ou manter o foco no segmento-alvo em uma categoria lhe permite tornar-se o produto preferido naquele segmento.

Branding é colocar uma marca na mente do consumidor juntamente com seu diferencial. O truque é manter o foco no que a marca representa e não ser ganancioso.

é por isso q o mkt

Não é o que você quer fazer, é o que seu concorrente o deixará fazer:

  • Evite a força de um concorrente e explore a fraqueza dele.
  • Seja sempre um pouco paranoico sobre a concorrência.
  • Em geral, os concorrentes se sairão melhor se pressionados.
  • Quando o negócio está ameaçado, os concorrentes não são racionais.
  • Esmague seus concorrentes menores o mais rápido possível – o melhor lugar para lidar com uma força invasora é na agua, onde esta tem menor capacidade de manobrar. Em seguida, ataque-os nas praias, onde eles tem possibilidade limitada de manobrar. Mas, acima de tudo, não os deixe chegar na terra, onde eles podem avançar.
  • Se o seu concorrente for maior, evite ser esmagado – a melhor estratégia é se aproximar de um grande concorrente logo no inicio e não parecer ameaçador nunca. Construa seu negócio e sua força devagar, em lugares onde tem menos visibilidade. Depois de ganhar tamanho e força, você tem condições de aparecer e lidar melhor com os grandes participantes.
  • Se você esta perdendo a guerra, vá para outro campo de batalha – você pode querer mudar o mercado a ponto de poder usar seu diferencial contra seu concorrente em vez de ser massacrado pelo diferencial de seu concorrente.
  • Se um concorrente maior for atacar, ataque primeiro.

Proposito da declaração de missão: garantir que todos na empresa a entendam. Em certo sentido você está pendurando obvio na parede.

Liderança é a maneira mais forte de diferenciar uma marca.

Um líder que não conta vantagem é a melhor coisa que pode fazer para a concorrência. Depois que você escalou até o topo da montanha, é melhor fincar sua bandeira e tirar fotos lá.

É melhor ser o primeiro do que ser o melhor.

Sua ideia só precisa ser original na forma como será adaptada ao problema em que você está trabalhando atualmente.

A regra competitiva é que você precisa sempre ficar na faixa certa de preços.

Eles querem o melhor da raça e tudo para todos não é um bom argumento. De fato, é o posto. O bom senso diz aos clientes que você não pode ser o melhor em tudo.

Quando as pessoas tem sucesso, tendem a se tornar menos objetivas.

eu prefiro ser forte em 

As imagens precisam de uma explicação muito rápida: caso contrário, elas distrairão os leitores. “Deter” as pessoas não levará a muita coisa se elas olharem, mas não lerem.

Você nunca deveria deixar imagens e movimentos superarem o som nas propagandas.

Lei da divisão – ao longo do tempo, uma categoria se dividirá em duas ou mais categorias.

As empresas cometem um erro quando tentam pegar um monte de marca conhecida em uma categoria e usá-lo em outra.

Os profissionais de marketing preocupam-se em fazer pesquisa e “obter dados”. Eles analisam a situação para se certificarem de que a verdade esteja do lado deles. Então entram confiantes na arena do marketing, seguros por saberem que têm o melhor produto, e o melhor produto, no final, vencerá.

Mudar a mente do cliente potencial é outra questão. É difícil mudar a mente dos clientes, existentes ou potenciais. Com uma modesta experiência em uma categoria de produto, um consumidor supõe que ele (ou ela) está certo. Uma percepção que existe na mente com frequência é interpretada como verdade universal. As pessoas raramente se consideram erradas, se é que erram – pelo menos é assim que elas pensam.

O que funciona em marketing é o mesmo que funciona no setor militar: o inesperado.

Lembre-se: uma ideia sem dinheiro de nada vale. Prepare-se para repassar muitos recursos.

Em minha opinião, quando se está vendendo um produto muito caro, comparado com a concorrência, sempre se depara com a necessidade de oferecer ao cliente uma razão para valer esse dinheiro extra. Quando alguém compra uma Mercedes de 60.000,00 dolares para impressionar os amigos e vizinhos, é preciso racionalizar essa compra dizendo ao seu cliente potencial que esse carro tem uma mecânica incrível que vale o quanto custa. Se você estiver vendendo um relógio Rolex de 10.000,00 precisa justificar que cada Rolex leva um ano para ser fabricado. Ninguém quer sentir que está desperdiçando dinheiro.

Existe um velho axioma em marketing “o que você anuncia, o que você vende e o que faz para ganhar dinheiro podem ser três coisas diferentes”.

O que não se pode fazer é tentar colocar seu nome de marca em duas escadas diferentes ao mesmo tempo. As pessoas simplesmente não conseguem separa as coisas desse modo.

Nunca se esqueça do que o tornou famoso.

Apenas duas funções comerciais produzem novos clientes: marketing e inovação.

Você não pode planejar de modo que hoje se pareça com o amanhã. E acredite, já é bastante difícil resolver os problemas de hoje.

Susan Jacoby escreveu um livro assustador intitulado The Age of American Unreason (A era da não razão americana). Nele, ela escreve que “nosso pais deixou de pensar e agora adoeceu, com uma mutação poderosa que aglutina ignorância, antirracionalismo e anti-intelectualismo.”

As pessoas não querem pensar. É por isso que a simplicidade vem com tanta força. Ao supersimplicar uma questão complexa, você está facilitando uma decisão as pessoas, sem precisarem pensar tanto.

As pessoas procuram sempre o caminho mais fácil, através de atalhos ou truques, a que chamam de a coisa obvia a fazer. Mas rotular essas saídas como obvias não quer dizer que realmente sejam. Elas não levantam todos os dados, nem analisam antes de decidir o que seja obvio. E assim passam por cima do primeiro e mais obvio mandamento dos negócios.

 

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